ا لای در یک تکنیکِ متقاعدسازی است که در آن شما قبل از آنکه خواستۀ اصلی (و بزرگ) خود را مطرح کنید، ابتدا یک خواستۀ کوچک‌تر را مطرح می‌کنید و بعد از گرفتن تائید، به سراغ خواستۀ اصلی خود می‌روید. نام این تکنیک نیز به خوبی مفهوم آن را به ما منتقل می‌کند. وقتی شما پای خود را لای در بگذارید (که یعنی مشتری خود را در مسیر مورد نظر مقداری پیش ببرید)، شانس اینکه درِ فروش به طور کامل برایتان باز شود و مشتری به پیشنهاد بزرگ شما فکر بکند، بیشتر خواهد بود. شما را نمی‌دانم، اما من از تصویری که این تکنیک بازاریابی القا می‌کند، واقعاً لذت می‌برم.

بسیاری از ما در روز با فروشنده‌های مسر و جدی روبرو هستیم که می‌خواهند به هر طریقی که شده ما را به خرید مجبور کنند (و همانطور که در مطلب خود دربارۀ حق انتخاب مشتری گفتیم،  اینکار فقط به ضررشان است). اما در تکنیک پا لای در، فشار بسیار کمی از طرف شما بر روی مشتری وارد می‌شود. یعنی فقط یک درخواست کوچک از او می‌کنید. و این خود اوست که فشار اصلی را به خود وارد می‌کند. چرا که با درخواست کوچک شما موافقت کرده است و اکنون تصویری از خود را شکل داده است که شکستن آن برایش چندان کار راحتی نیست.


این سناریو را تجسّم کنید. یک فروشنده، درب منزل شما را می‌زند و از شما می‌پرسد “اشکال نداره یک سوال کوچک ازتون بکنم؟” یا “میشه یک چیزی رو نشونتون بدم؟”. این یک درخواست کوچک از سوی اوست. ضرر چندانی هم برای شما ندارد. پس شما در را باز می‌کنید تا به حرف‌هایش کامل گوش بدهید. اما کمی بعد خود را در یک موقعیّت متفاوت می‌یابید. اکنون او درخواست بزرگ خود را مطرح کرده است “حالا فقط یک مخلوط‌کن می‌خواهید یا اینکه حاضرید برای تندرستی خودتون یک آبمیوه‌گیری خوب و مقاوم هم بخرید؟”

حتما بخوانید:  تکنیک فروش: دو انتخاب، بیشتر از یک انتخاب می‌فروشد

تحقیقات انجام شده در زمینۀ تکنیک “پا لای در”


معروف‌ترین تحقیق در زمینۀ این تکنیک متقاعدسازی، در سال ۱۹۶۶ توسط دو محقق به نام‌های جاناتان فریدمن و اسکات فریزر انجام شد. آنها نام آزمایش خود را “موافقت بدونِ فشار” گذاشتند. فکر می‌کنم این عبارت به خوبی نشان‌دهندۀ جنبۀ روانشناسانه این تکنیک باشد.

تحقیق مذکور، در دو آزمایش انجام شد که در هر دوی آنها تاثیر قابل توجه این تکنیک را تائید  کردند.

آزمایش اول:

سوژۀ اولین آزمایش، ۱۵۶ زن (خانه‌دار) بودند که به چهار گروه تقسیم می‌شدند. برای شروع، با زنانِ سه گروه تماس گرفتند و از آنها یک سوال ساده پرسیدند: “میتونید به ما بگید که شما در حال حاضر از کدام محصولات خانگی‌، مثلاً چه صابون و پاک‌کننده‌ای، استفاده می‌کنید؟”

سه روز بعد، آنها دوباره با تمام این زنان، به علاوۀ گروه چهارم، تماس گرفتند. اینبار، از زنان پرسیدند که آیا مایل هستند به یک محقق اجازه بدهند به خانۀ آنها بیاید و انواع مختلف محصولات خانگی که در خانه‌شان وجود دارد را لیست کند؟

بیایید کمی در این درخواست دقیق شوم: چیز واقعاً بزرگی خواسته شده است. در درجۀ اول، شما  باید درِ خانۀ خود را به روی یک غریبه باز کنید. به علاوه، این غریبه قرار است کشوها، کابینت‌ها، کمد‌ها و سایر سوراخ سنبه‌های خانۀ شما را بگردد تا ببیند چه محصولاتی دارید، آنها را بر دارد، لمس کند، اندازه بگیرد و در مورد آنها اطلاعاتی را یادداشت نماید. قبول کنید که این کار، در حالت عادی به منزلۀ تجاوز به حریم شخصی است.

و اما نتایج: از سه گروه اول که قبلاً با آنها تماس گرفته شده بود، ۵۲٫۸% با این درخواست موافقت کردند. اما از گروه چهارم، فقط ۲۲٫۲۲% بودند که به این درخواست جواب مثبت دادند.

آزمایش دوم:

در آزمایش دوم، فریدمن و فریزر، یک گروه ۱۱۲ نفره (از مردان و زنان) را سوژۀ آزمایش خود قرار داده و مثل آزمایش قبل، آنها را به چهار گروه تقسیم کردند.

اینبار، آنها به درب منزل این افراد می‌رفتند و از آنها می‌خواستند که یک تابلوی کوچک در ماشین خود بگذارند که تبلیغ رانندگی ایمن را می‌کرد یا آنکه یک تابلوی کوچک پشت پنجرۀ خانه‌شان بگذارند با مضمون “شهر ما خانۀ ماست”.


و بسیاری از آنها با اینکار موافقت کردند که یعنی پای محققان ما دیگر لای درِ مخاطبان بود. یک هفته بعد، آنها از همین افراد و البته گروه چهارم درخواست کردند که یک تابلوی بزرگ‌تر و زشت‌تر با همان پیام قبلی (رانندگی ایمن یا شهر ما خانه ماست) را در حیاط خانۀ خود بگذارند.

هدف محققان ما چه بود؟ آنها می‌خواستند بدانند که درخواست یک کار خیر – که در رابطه با مسأله‌ای اجتماعی بود – چه تغییری در میزان تاثیرگذاری این تکنیک ایجاد می‌کند.

و نتیجه چه بود؟ مشخص شد که نوع درخواست هیچ فرقی در تاثیر تکنیک پا لای در ندارد و رفتارِ شرکت‌کنندگان، مشابه آزمایش اول است. آنهایی که با گذاشتن یک تابلوی کوچک موافقت کرده بودند، بیشتر به قرار دادن بیلبورد بزرگ در حیاط خانۀ خود رغبت نشان می‌دادند. این در حالی است که در گروه آخر، تعداد جواب‌های مثبت بسیار کمتر بود.

سایر تحقیقات

البته، این پدیده، فقط در سال ۱۹۶۶ درست نبود. تکرار این آزمایش در سال ۱۹۷۴ نیز نتایج مشابهی را در پی داشت. چند سال بعد، یعنی ۱۹۸۱ نیز یک تحقیق دیگر توانست تاثیر این تکنیک را ثابت کند. و یکبار دیگر هم در سال ۱۹۹۹، دوباره این آزمایش انجام شد و تاثیر بالای این تکنیک را نشان داد.